THỜI 4.0 LÀM THAY ĐỔI THÓI QUEN MUA SẮM TIVI NHƯ THẾ NÀO?
Thị trường tivi luôn là nơi diễn ra sự cạnh tranh khốc liệt của các nhãn hàng lớn Sony, LG, Samsung, Panasonic, Toshiba, TCL , Sharp… Nhãn hiệu nào sẽ là lựa chọn tối ưu?
Phải chăng là Sony với chất lượng hình ảnh sắc nét, hay Samsung với giá phù hợp, hay LG với công nghệ vượt trội, hoặc có thể là Panasonic là nhãn hiệu lâu đời, Toshiba với kiểu dáng độc đáo…Điều gì tác động đến người tiêu dùng khi chọn mua một nhãn hiệu ti vi “vừa ý” cho bản thân và gia đình sử dụng. Các yếu tố tại điểm bán liệu rằng có làm thay đổi quyết định chọn nhãn hiệu. Cùng theo dõi bài phân tích sau đây sẽ cho thấy một vài trải nghiệm hữu ích khi mua tivi của người dùng hiện nay cũng như một số lưu ý khi các nhãn hàng tiếp cận người dùng.
Nếu như xem quá trình chọn lựa chiếc tivi là chuyến hành trình mua sắm thú vị, chúng ta hãy xem từng bước từ khởi đầu và đến khi mua được nhãn hiệu tivi tại nhà diễn ra như thế nào.
Bước đầu tiên là xác định lý do người tiêu dùng muốn mua chiếc tivi. Tại sao hiện nay hầu như nhà nhà người người đều có tivi, mà số lượng tivi vẫn được liên tục tăng trưởng khoảng trung bình 10% năm, và các nhãn hiệu không ngừng cải tiến sản phẩm, công nghệ mới OLED, QLED, SUHD, HDR….Lý do chỉ có thể là vì họ muốn trang bị thêm cho các phòng khác trong nhà hoặc thường có xu hướng thay thế tivi hiện tại bằng tivi có màn hình to hơn, công nghệ tốt hơn.
Sau khi đã xác định mục đích mua tivi, điều gì kế tiếp sẽ nghĩ đến. Bạn thử tưởng tượng mình sẽ đi mua một chiếc tivi thế nào. Sẽ có hàng loạt tính năng hiển thị trong đầu: màn hình bao nhiêu, giá ra sao, hình ảnh âm thanh thế nào, thể loại tivi smart hay thông thường, công nghệ gì…. Chắc một điểm không thể thiếu là mua nhãn hiệu nào là phù hợp nhất cho gia đình. Vậy thì quá trình tìm kiếm nhãn hiệu tivi có làm bạn bối rối vì có quá nhiều nhãn hiệu, mà nhãn hiệu nào cũng có ưu điểm vượt trội. Hơn nữa, phương tiện truyền thông quảng cáo giới thiệu về nhãn hiệu tivi xuất hiện nhan nhãn ở rất nhiều nơi khác nhau. Đâu là lựa chọn phù hợp?
TRẢI NGHIỆM QUÁ TRÌNH TÌM KIẾM THÔNG TIN SẢN PHẨM
Thực tế, khách hàng ngày nay phần lớn không cần đến tận nơi để xem giá hoặc thông tin sản phẩm nữa. Khi thời đại điện tử lên ngôi, công nghệ 4.0 mở ra sẽ giúp tất cả những công việc ấy được thực hiện một cách dễ dàng và tiện lợi khi họ ngồi ở nhà, chỉ cần một cú “click chuột” là hầu như các thông tin đã có sẵn và giúp người dùng hiểu phần nào về chức năng nổi bật của các nhãn. Khách hàng có thể vào Google, lướt Facebook, xem các page, review của những người có tầm ảnh hưởng (KOL, influencers) để tìm được rất nhiều thông tin để đọc, hình ảnh và clip để xem, biết được đâu là xu hướng mới…rồi mới quyết định có đến cửa hàng thực để mua hay không, hoặc thậm chí đặt hàng online, không cần đến trực tiếp.
Một nghiên cứu gần đây CI Research tiến hành với người mua sắm tivi ngay tại cửa hàng điện máy điện tử cho thấy, 80% khách hàng thường có xu hướng chọn sẵn một hoặc nhiều nhãn hiệu rõ ràng trước khi đi đến điểm bán, 20% còn lại có những quyết định mua hàng ngẫu nhiên và không định trước. Sỡ dĩ như vậy là do tivi là sản phẩm có khá nhiều tính năng phức tạp, mà không phải người dùng nào cũng “thông thái” để phân biệt được sự khác nhau hoặc điểm nổi trội của từng nhãn hiệu. Do vậy, trước khi mua, hơn 2/3 người tiêu dùng sẽ nghĩ đến nhãn hiệu đang có tại nhà trước tiên, một số ít tham khảo thêm từ bạn bè và người thân về nhãn hiệu khác. Do vậy, mục đích đến cửa hàng của người tiêu dùng hiện đại đã dần thay đổi. Cửa hàng là đích đến cuối cùng để họ kiểm chứng lại những gi họ nghe thấy biết là đúng hay không, chứ không còn thuần túy là kênh duy nhất để lựa chọn như trước đây. Và đây là thời điểm tốt nhất mà các nhà bán lẻ tận dụng cơ hội để tác động trực tiếp và chi phối quyết định mua hàng của người tiêu dùng.
TRẢI NGHIỆM TẠI NƠI MUA SẮM
Vậy làm thế nào nhà sản xuất gây ấn tượng và tác động để khách hàng đến gần thương hiệu mình hơn. Cuộc chiến giành khách hàng không chỉ diễn ra từ trên bàn giấy, mà còn cả chiến lược tiếp thị, truyền thông ngắn hạn và dài hạn trên khắp các “mặt trận”. Điểm bán hàng là một trong các kênh ảnh hưởng quan trọng đến quyết định cuối cùng của khách hàng khi mua tivi. Gần 25% người tiêu dùng nhận thấy rằng những sản phẩm mà họ đã mua ngoài kế hoạch là do bị ảnh hưởng bởi việc trưng bày trên quầy kệ. Cuối cùng, cứ mười người mua sắm sẽ có một người chuyển sang sản phẩm của một nhãn hàng khác tại cửa hàng.
Có nhiều nghiên cứu chỉ ra về sự tương quan giữa hành vi mua sắm của người dùng và các giác quan của họ từ thị giác, thính giác, khứu giác, xúc giác và vị giác. Với mặt hàng công nghệ, đặc biệt là tivi, hai giác quan đầu tiên rất quan trọng.
Thị giác chính là giác quan phát triển nhất của con người với 83% lượng thông tin khách hàng tiếp nhận thông qua đôi mắt. Do đó, cách bày trí tại điểm bán ảnh hưởng không những đến việc người tiêu dùng có bước vào cửa hàng không, mà nó còn giúp truyền tải hình ảnh và giá trị của thương hiệu. Vì thế, ngay tại điểm bán, để thu hút khách hàng, các nhà sản xuất trưng bày khá nhiều quảng cáo trực diện với các hình thức khác nhau từ panner, biển quảng cáo, các hình ảnh minh họa nhiều màu sắc thật bắt mắt …tại ngay lối vào cổng đến tận bên trong cửa hàng.
Sau ấn tượng ban đầu, thính giác là giác quan thứ hai giúp người dùng tiếp nhận và phân tích thông tin kĩ hơn. Vài nghiên cứu chỉ ra sự tác động này. Nghiên cứu của giáo sư người Mỹ Ronald L. Milliman ngành marketing vào năm 1982 cho thấy, những bản nhạc có tiết tấu chậm sễ kích thích khả năng mua sắm và gia tăng chi tiêu của người tiêu dùng tại siêu thị lên 39%. Năm 2011, các nhà khoa học tại đại học McGill University (Canada) cho biết, khi một người nghe âm nhạc trong tâm trạng thư giãn, cơ thể họ sẽ tiết ra chất gây hưng phấn dopamine, đồng thời kích thích khả năng mua sắm trong cửa hàng. Đó là lí do tại sao rất nhiều điểm bán lẻ thường dùng âm nhạc nhẹ ngàng, hoặc âm thanh của các clip quảng cáo trong tivi để kích thích thính giác và trí tưởng tượng về tính năng âm thanh sống động, thậm chí biến nó thành một yếu tố đặc trưng như một phần của khả năng nhận diện thương hiệu. Một loại âm thanh khác cũng có ảnh hưởng lớn tới khách hàng đó là lời giới thiệu, chào mời sản phẩm, chăm sóc của chính đội ngũ nhân viên làm việc trong cửa hàng.
Mặc dù các quảng cáo ít nhiều cũng có gây ấn tượng, nhưng khi mua tivi, với nhãn hiệu đã định sẵn, mức độ tác dộng của các yếu tố thị giác thường thấp hơn so với thính giác, đặc biệt trong sản phẩm công nghệ tivi. Sự tư vấn của nhân viên tại đây là một trong các “điểm nhấn” phần nào ảnh hưởng đến quyết định chọn nhãn hiệu ngay tại thời điểm mua. Bởi lẽ, hơn một nửa người dùng “cần nghe, “cần biết, “cần hiểu” nhiều hơn về những tính năng, những ưu điểm thực sự nổi bật của loại sản phẩm sẽ sử dụng thường ngày, chứ không chỉ ở các tác động ngoại quan. Nhân viên sẽ cung cấp cho người dùng những kiến thức hữu ích, giúp phân biệt sự khác nhau về đặc điểm, ưu việt, những tính năng mới, những công nghệ mà có thể họ chưa biết, hoặc đã biết qua nhiều nguồn, nhưng cần để hiểu thực sự là gì. Chính vì thế, không có quá nhiều người chịu tác động bởi các yếu tố khác, họ chọn nhãn hiệu sau khi nghe được sự tư vấn của nhân viên kinh doanh và thường ít thay đổi nhãn hiệu ban đầu đã chọn.
Vì vậy, việc nhãn hàng tivi cần thường xuyên đầu tư trên nhiều phương diện để có thể kích thích trải nghiệm mua sắm của khách hàng. Trong đó, có thể nhìn lại 3 điểm chính quan trọng được đề cập ở trên. Thứ nhất là ứng dụng công nghệ hiện đại trên cả kênh online lẫn offline cho các hoạt động truyền thông quảng cáo để thúc đẩy người dùng tìm kiếm và tiếp cận nhiều hơn với nhãn hiệu trên ứng dụng như You tube, Fanpage, tin nhắn SMS, mạng xã hội. .Thông qua đó các nhãn hàng cũng nắm bắt được hành vi nhu cầu đang ngày càng thay đổi không ngừng và có hướng điều chỉnh sản phẩm, dịch vụ phù hợp. Thứ hai chú trọng về hoạt động quảng cáo trưng bày sản phẩm tivi tại các điểm bán sao cho kích thích thị giác, thu hút, rõ ràng, tiện lợi, tiết kiệm thời gian mua sắm cho khách hàng, vì đây là điểm chốt cuối cùng ảnh hưởng đến cảm xúc và quyết định của người dùng. Thứ ba là không ngừng trang bị và nâng cao kiến thức, kĩ năng tư vấn chuyên nghiệp cho đội ngũ sale. Bởi không ai khác, nhân viên kinh doanh này sẽ trực tiếp tiếp xúc khách hàng, nắm bắt và có thể “đọc” được tâm lý nhu cầu khách hàng thông qua hành vi lựa chọn một hai món hàng. Để từ đó, nhân viên sẽ đưa ra những gợi ý phù hợp, những lời khen khéo léo, kích thích thính giác từ khách hàng, và trở thành “người đồng hành” với khách hàng ngay lúc đó, sẽ khiến họ ra quyết định mua sắm nhanh sơn, chắc chắn hơn.
Điều này cho thấy, khách hàng mua tivi cũng ngày càng chú trọng các yếu tố thực tế hơn, và tự tin quyết định các lựa chọn của chính mình hơn. Tuy nhiên, một cách vô thức, họ cũng đã bị tác động và bởi nhiều yếu tố cả trực diện lẫn vô hình mà chính họ không nhận thấy, và nghĩ rằng đó chính là sự lựa chọn sáng suốt của bản thân vì đã có ý định rõ ràng về nhãn hiệu trước khi mua. Chính vì vậy, hành trình mua sắm sản phẩm tivi của khách hàng đang ngày càng thay đổi, từ những trải nghiệm mua hàng đơn giản thiên về hành vi mua sắm sản phẩm là chính, đã chuyển dần sang một trải nghiệm mua sắm thiên về cảm xúc nhiều hơn. Vì thế, các nhãn hàng có thể dễ hơn khi can thiệp vào quyết định mua hàng của người tiêu dùng nếu đánh trúng vào cảm xúc, vào ham muốn được thoả mãn của họ ngay trong cửa hàng. Đây sẽ là một trong các nhân tố thành công, lôi kéo khách hàng đến gần thương hiệu mình hơn.
Source: CI Research
